关税风暴下的东莞外贸：企业“见招拆招”，进击广交会寻找“确定性”订单

南方财经全媒体记者程浩 东莞报道

第137届中国进出口商品交易会（下称“广交会”）近日在广州琶洲展馆开幕。在广交会现场，东莞优利德公司带来的一台型号为MSO7204X的高端示波器，屏幕上实时显示着高速信号检测和分析情况，这吸引了埃及采购商穆罕默德的注意。

“这款高端检测设备能应用于汽车移动通信，物联网，新能源等领域的高速信号检测和分析，集成开发和自动测量分析，功能非常符合我们的需求。”穆罕默德当场与工作人员敲定样品测试计划，并期待未来与更多东莞的供应商建立合作。

近期，在美国宣布征收所谓“对等关税”的背景下，中国外贸企业空前承压。对外贸企业而言，如何解决因税额大幅增加而导致的出口难题，可以说迫在眉睫。

作为全国外贸重镇，关税阴霾下的东莞备受外界关注。东莞制造业企业如何应对所谓“对等关税”带来的冲击？

在广交会现场，南方财经全媒体记者一定程度找到了答案。众多企业正积极应对外贸环境新形势新变化，通过技术创新和产品创新，以高质量的产品和服务在“不确定性”中寻找“确定性”订单，并加快开拓多元化市场。

欧洲优质客户回流

一直以来，广交会是全球贸易的“风向标”和“晴雨表”。本届广交会上的“东莞军团”规模庞大，东莞共有458家企业参展，总展位数超过950个。其中，高新技术、专精特新、单项冠军等先进制造和科创产业企业227家，占比49.6%。

今年广交会，“欧洲市场复苏”成为展商间交流客情的高频词。

“今年广交会可以看到欧洲客户增多了，随着库存的减少，欧洲市场逐步复苏，我相信这是一个非常好的迹象，我们也有信心今年会做得更好。”东莞市厨管家电器科技有限公司（下称“厨管家”）销售总监王巍桦介绍，过去十年来，广交会是厨管家非常重要的一个拓展客户的渠道，60%客户都是从广交会拓展的，厨管家通过与经销商合作及自建渠道，已在荷兰设有海外仓库。

前两年欧洲市场受挫时，厨管家迅速转向中东、拉美市场填补空缺，如今欧洲市场复苏，他们更有信心，“今年欧洲客户比前两年多了三成。去年实现了2亿元产值，目前整体订单情况向上，昨天还有一个100多万美元的意向订单，今年我们整体业绩希望能达到2.5亿元。”王巍桦说。

“今年广交会，欧洲、中东的高质量客户增多了，客人下订单的意愿和下单能力都有明显提高。”广东香百年控股集团有限公司（下称“香百年”）大客户经理李铭伋介绍，中国在电子香氛板块的开发，在海外市场影响越来越大。尤其是高科技感的附加值产品，让许多海外客户觉得有趣且新颖。

南方财经全媒体记者观察到，许多参展企业已经选择不再拼价格，而是将重心放在产品上不断进行创新升级，通过核心竞争力来获得市场份额。

优利德科技（中国）股份有限公司是全球知名且规模较大的测试测量仪器仪表公司，此次广交会带来了90多款中高端测量仪器仪表系列产品。“开展首日，我们就加了一百多位潜在客户的微信，不断有人向我们咨询各类新产品。”优利德工作人员谢雪莹介绍，截至目前，优利德已在广交会上达成了多项意向订单。根据邀约情况，展会结束后销售人员的接待排期已全部满员。

“从手持式接触测温仪到非接触式测温仪，再到智能红外热像仪，此次我们带来的产品越来越高端化和智能化，在功能体验上也更加贴合用户的实际使用需求，在技术上赶超国际领先水平。”优利德广交会展位负责人许烨介绍，以南美地区为例，当地众多的高压电网和监控设备对优利德的非接触式设备检测需求旺盛；中东迪拜的客户注重设备无线信号的传输稳定性等，这些反馈直接推动优利德不断创新，反向定制产品，推动产品向高端化、智能化升级。

东莞市品佳智能科技有限公司近年来积极布局宠物赛道，推出了电控香薰空气净化器等系列产品，受到欧美、中东等国家和地区客户的青睐，实现了超过20%的年复合增长率。“很多客户只看重价格，但我们不想陷入低价竞争的红海，希望以技术和服务取胜，能与客户找到价值同频点。”品佳智能科技负责人Ally介绍，企业计划通过广交会找到更多合作伙伴，扩大宠物用品的业务。

来自厚街的广东旺家智能机器人有限公司携带最新的“防头发零缠绕”智能扫地机器人亮相广交会，同样选择以技术和产品取胜。该公司大客户经理倪正阳介绍，该技术解决了传统扫地机毛发缠绕的痛点，已申请多项专利。目前旺家智能的扫地机器人产品面向的市场主要是欧美、土耳其、俄罗斯、中东、越南、日韩等，由于产品齐全，价格定位不同，可以覆盖更多市场的需求。

产能出海、布局海外仓应对关税危机

为应对外贸环境新形势新变化，越来越多的外贸企业意识到，需要开拓新兴市场，寻找新的客户。许烨介绍，优利德对美业务约占海外业务25%左右，目前对美订单处于观望状态。此外，优利德在中东、东南亚和南亚等地区拥有广泛的客户基础，并且在越南设有分公司。

许烨透露，面对海外市场的变化，公司计划在巩固欧美市场基础上，积极开拓东南亚、非洲等新兴市场，目前已提前制定详细的市场拓展方案，包括产品线的迁移与优化，希望借此提升品牌国际影响力，建立全球化产业链供应链。

“客户对产品的依赖度较高，这为进一步开拓市场提供了有力支撑，我们已经提前部署对应的方案，规划好战略布局。”许烨表示，优利德计划沿着“一带一路”共建国家进一步深化国际业务布局，同时计划将部分生产环节转移至海外，以降低关税成本，扩大市场份额。

作为中国锂电池出口前20强企业，面对关税政策影响，博力威也选择将目光投向更为靠近美国的墨西哥。“美国市场虽大，但动力电池领域对中国企业投资存在限制，所以我们考虑开拓其他市场，比如墨西哥，同时也在考察欧洲的波兰、法国、匈牙利等国家，在匈牙利合资建厂的可能性较大。”博力威市场部负责人何启明表示。

何启明介绍，目前博力威采取“三驾马车+双轮驱动”的战略，同步关注供应链全球化，企业正与客户探讨将生产转移至东南亚代工，如在印尼与当地企业联合开办工厂，将零部件产品转移至印尼工厂组装完成，以适应国际政策的变化和全球市场需求。

企业选择在印尼设厂，主要考虑到的是印尼人口多，对摩托车的需求量大，而且对电动电池产品需求高。“企业在印尼设厂，可以将产品覆盖至东南亚市场，比如越南和泰国等国家。”何启明说。

深耕欧美市场的东莞勤上光电股份有限公司，其庭院用品研发部门95%的业务集中在欧洲和美国。勤上光电庭院用品研发部门副经理李寿方提到，即便受关税政策影响，部分客户仍在观望，但中东、南美的新订单已开始填补缺口。

本届广交会期间，东莞还积极强化产业链对接，组织石排潮玩、厚街家具等特色产业基地举办招商推介会，全力支持企业寻商机、稳订单、拓市场，助力更多“东莞制造”走向全球。在近日举行的“贸易之桥”大湾区专场供采对接活动中，20多家东莞企业成果丰硕，共达成意向签约1200万美元。