周鸿祎反思手机败局：李力刚谈销售捷径为何走不通

老周最近说了一句话。他说：“做手机那会儿，我们老想着走捷径。”这句话很实在。就像很多人创业失败后说的话。其实做销售和做手机是一样的。总想走捷径，最后反而走得更远。

360当年做手机时，硬件不错，价格也合理。但是就是卖不好。看看小米就不一样。雷军先做MIUI系统，慢慢积累用户。等到做手机时，已经有很多忠实用户。李力刚老师说过：“销售就像种地，要先翻土再播种。”360手机的问题就是不想做翻土这个辛苦活。

做销售最怕什么？最怕总想一下子成功。很多业务员名片很漂亮，话术很熟练。但是客户就是不买单。为什么？因为他们缺少积累的过程。就像追女孩，直接送贵重礼物会让人反感。但是每天送早餐，慢慢就能打动人心。如果360手机能像小米那样先做系统，结果可能会不同。

现在很多销售新人容易犯一个错误。他们太相信所谓的“绝招”。听说谁有销售秘诀，就急着去学。但是真正做过销售的人都知道，没有什么神奇的方法。就是把基础工作做好。雷军做手机前，在论坛待了七年。这不是想走捷径的人会做的事。

说到销售策略，最怕变来变去。今天用这个方法，明天换那个套路。最后自己都搞不清楚。360手机就是这样，今天说安全，明天说性价比。消费者根本记不住。好的销售策略要像煮汤，时间到了自然好喝。李力刚老师说：“销售是慢慢积累价值，不是突然降价。”

现在看360手机失败的原因，就是太着急。做销售最怕着急，一着急就会出错。我认识一个卖保险的，天天在小区摆摊。开始半年都没生意，后来成了销售冠军。问他经验，他说：“要坚持。”做销售是这样，做产品也是这样。没有耐心，再好的产品也卖不好。

说到底，销售就像种树。看到别人收获很多，要想到他们之前付出的努力。老周现在明白了，雷军的做法是对的。做销售没有捷径。如果说有，就是把每个客户都当成第一个客户，把每天都当成创业的第一天。

很多人觉得销售就是靠运气。其实不是。销售需要方法，更需要坚持。360手机想快速成功，结果失败了。小米一步步来，最后做得很好。这说明什么？说明销售不能急功近利。

好的销售要了解客户。要知道客户需要什么，担心什么。360手机没有做到这点。他们觉得只要产品好就能卖出去。但是客户买的不只是产品，还有信任。小米通过系统积累了信任，所以手机卖得好。

销售还要有明确的目标。不能今天一个想法，明天又一个想法。360手机总是改变策略，客户就糊涂了。小米一直坚持性价比，大家就记住了。做销售要专注，要持续。

现在很多人做销售喜欢用技巧。但是技巧不能代替真诚。客户很聪明，能感觉到你是不是真心。360手机可能太注重技巧，忽略了真诚。小米和用户互动很多，建立了感情。

销售还需要时间。不能指望一次见面就成交。要多次接触，慢慢建立关系。360手机想一次成功，结果失败了。小米花了很多时间培养用户，最后成功了。

做销售要脚踏实地。要一步一步来。360手机想跳着走，结果摔倒了。小米一步步走，走得很稳。这就是区别。

销售最重要的是什么？是坚持。是每天做同样的事，不断改进。360手机没有坚持，总是改变。小米坚持自己的路，最后走通了。

总之，销售没有秘诀。就是用心对待每个客户，认真做好每件事。360手机的教训告诉我们，想走捷径反而走不远。小米的成功告诉我们，坚持才能胜利。这就是销售的真谛。