一片面膜40元，陕西女富豪年赚20亿

因为陷入“EGF（表皮生长因子）罗生门”，可复美近期被推上风口浪尖。

不久前，有消费者反映可复美产品“违规添加EGF”。随后可复美母公司巨子生物予以否认，称“旗下所有产品均未添加”。伴随着舆论发酵，社媒平台上，看客们吵得沸沸扬扬，力挺声、质疑声四起，也让“可复美”这个名字被更多人知晓。

做过医美或者皮肤敏感的消费者，大多对“可复美”三个字不陌生。这个主打皮肤修复的品牌，早年间主要深耕院线渠道，之后乘上直播电商风口，进入更多人视野，撬开更多钱包。过去6年，其母公司巨子生物营收从9.57亿元涨至55.39亿元，翻了5倍多。

2024年，巨子生物一举超越珀莱雅，成为市值最高的国货美妆公司，此后一直保持至今。公司创始人，现年59岁的陕西人范代娣，也因此登顶国货美妆首富。

爱美的女生，这些年托举过不少美妆公司。当下风头最盛的可复美和巨子生物，到底是何来头？为什么能撬开这么多钱包？透过公司披露的2024年财报，或许能一窥究竟。

01、净利润是华熙生物的12倍

90后白领王檬第一次听说“可复美”，是2023年因为皮肤红肿干燥，到医院皮肤科就诊时，医生推荐她在家备点可复美面膜，应急的时候敷一片。

抱着试试看的心态，王檬去药店瞅了眼，买了一盒可复美“重组胶原蛋白敷料”，用下来效果还不错，脸上的痘痘、闭口少了。自此之后，王檬成了可复美的拥趸，“除了医用敷料，还买过次抛精华、乳液，都是主打重组胶原蛋白”。

95后女生冯琳第一次知道“可复美”，是被皮肤敏感的姐姐种草的。2024年，冯琳姐姐脸部过敏，医生给开了胶原蛋白敷料，名字叫可复美。用过后感觉不错，姐姐把可复美推荐给了冯琳。

“可复美主打敏感修复维稳，感觉跟之前的薇诺娜很像。”冯琳告诉《财经天下》，她不属于敏感肌，但也会在家里备些可复美的产品，比如次抛精华。

社媒平台上，和王檬、冯琳类似的案例还有很多。大家接触到可复美这个品牌，不少是通过皮肤科医生，或者被身边的亲戚朋友种草。愿意下单的原因也大多类似，要么是“相信医生的背书”，要么是“用起来效果不错”。

其中，医疗机构是可复美建立专业形象的重要途径。

“我们实施了‘医疗机构+大众消费者’的双轨销售策略。”公开资料里，巨子生物写道。其中，医疗机构主要以公立医院、私立医院、美容机构为主。截至2024年年底，公司旗下产品共进入约1700家公立医院、约3000家私立医院和诊所，以及将近650个连锁药房品牌。

“可复美和巨子生物，最开始布局的是院线渠道，有了专业背书之后，从to B转向to C就比较顺畅。”有从业者告诉《财经天下》，其之所以能在院线渠道深耕，主要因为公司最早做的敷料产品，属于医疗器械，“和其他医疗器械产品采买一个道理，利润点足够高、产品有效，就容易被采购”。

而产品之所以有效，则离不开“重组胶原蛋白”这个概念。

“胶原蛋白是人体原本就有的，有修复、抗衰的效果。从应用场景上看，重组胶原蛋白主要用于术后修复、屏障修复、抗衰。”从业者冯兮向《财经天下》表示，在巨子生物的产品矩阵里，可复美主要定位修复，另一个主力品牌可丽金，定位的是抗衰。

近些年，重组胶原蛋白的风越刮越猛，这与轻医美盛行不无关系。“通常情况下，做完医美项目要用重组胶蛋白敷料。比如打完水光针皮肤上会有小伤口，敷料能帮助愈合，更安全。”医美爱好者佟雪告诉《财经天下》。此外，无论是天生，还是季节更替、过度护肤导致的皮肤敏感，都需要应急的修复类产品。

巨子生物的业绩也乘势起飞。其中，尤以可复美的贡献最大。2019年至2024年，可复美的营收从2.90亿元增长至45.4亿元，翻了15倍多。在此推动下，巨子生物的营收从9.57亿元增至2024年的55.39亿元，翻了5倍多。

刚刚过去的2024年，从同行已披露的财报数据来看，业绩表现参差不齐。比如华熙生物营收同比下降11.61%至53.71亿元，爱美客营收同比增长5.45%至30.26亿元。而巨子生物营收连续五年保持双位数增长，2024年同比大增57.17%。

在赚钱能力方面，巨子生物2024年净利润同比大涨42.06%至20.62亿元，与华熙生物净利润骤降71.1%形成了鲜明对比。其营收体量与华熙生物相差无几，但一年所赚的钱是后者的12.27倍。

02、一片面膜能卖40元

巨子生物一年卖55亿元净赚20亿元背后，除了乘上风口，和产品“卖得贵”息息相关。

王檬当时买的时候，就被可复美“重组胶原蛋白敷料”的售价惊呆了，一盒5片装卖198元，一片将近40元，真是贵。但想着“毕竟是医生推荐的”，她还是咬咬牙买了。

▲图源/财经天下

从巨子生物的财报数据来看，2019年至2024年，其毛利率一直稳定在80%以上，2024年该数据为82.1%，在国货美妆行业属于一骑绝尘的存在。作为对比，华熙生物2024年的毛利率为74.07%。

在和《财经天下》交流的过程中，多位消费者提到可复美的第一反应，同样是“卖得太贵了”。

“比如同样是敷料，阿里健康卖的其他品牌，一片5元多，可复美一片接近40元。都是械字号，价格差距这么大，说明‘械’字本身并不决定价格。”佟雪向《财经天下》表示。

为了尽可能买到相对便宜的可复美，大家有的蹲守618、双11两个节点囤货，能便宜一点是一点；有人盯紧家附近的线下药房，有类似“2盒八折，5盒六五折”一类的活动时赶紧下单，还能刷医保；也有人四处寻觅可复美经销商，试图买到更便宜的产品。

巨子生物的产品，为什么卖得贵？

美妆行业从业者万鹏告诉《财经天下》，首先因为巨子生物有技术壁垒。“对比看玻尿酸领域，华熙生物主要是把价格打了下来，但在重组胶原蛋白领域，巨子生物算是‘从0到1’的开拓者，掌握了核心技术，有充分的市场议价权。”

再往前追溯，巨子生物手握专利，又和创始人范代娣的学术背景息息相关。

1994年，28岁的范代娣博士毕业，回到母校西北大学，从事生物医药类研发工作。2000年，范代娣和团队突破技术瓶颈，研发出重组胶原蛋白。同年，范代娣和丈夫严建亚一起，在西安创办了巨子生物。

公司在官网“集团介绍”一栏写道，巨子生物是全球首家实现量产重组胶原蛋白护肤产品的企业，手握行业首个重组胶原蛋白发明专利授权，已授权及申请中专利达167项。

“在重组胶原蛋白之前，像是玻色因、烟酰胺、胜肽，很多成分都是国外品牌力推的。巨子生物相当于在重组胶原蛋白这个领域撕开了一个口子。对于投资方和其他品牌来说，终于不用再在红海里厮杀，有新的东西可以玩了。”万鹏向《财经天下》坦言。

此外，巨子生物定价相对较高，还和公司本身“结构相对封闭”有关。

万鹏告诉《财经天下》，业内同行曾经就巨子生物有过交流，大家普遍认为，巨子生物是一个相对封闭的公司，“既不对外释放原料，也没有对任何机构、品牌进行原料和技术的输出”。这意味着，巨子生物一直把定价权和话语权捏在自己手里。作为对比，华熙生物本身是玻尿酸的原料商，同时自己做品牌，存在“相互博弈”的问题。

看起来，巨子生物构筑起了一个相对封闭的体系。但在销售终端，近年来一些乱价情况，也在撕开一道口子。

“拿的都是品牌授权，收到货之后一样的验货方式，同一批生产的货，发给不同的渠道就是不同的价格。”有美妆供应链从业者向《财经天下》坦言，过去，巨子生物的销售渠道是相对区隔的，比如院线只卖“械”字号产品，线下经销商只卖“妆”字号产品。但近些年，受利益驱动，不同渠道之间的乱价情况开始出现。

对于巨子生物而言，接下来除了告诉消费者“为什么卖得贵”，或许还得花时间解释，“为什么同样的产品，官方卖198元，但有些渠道88元就能买到”。

03、研发投入远低于同行

近些年在国货美妆圈，前前后后刮过不少风潮。重组胶原蛋白之前，最火的概念莫过于玻尿酸，还因此成就了华熙生物、爱美客、昊海生科等玩家。

如今，玻尿酸概念有些式微，加之各家自身的经营、路线选择问题，“三巨头”的业绩出现了不同程度下滑。此时，重组胶原蛋白概念顺势接棒，成为消费和资本市场的香饽饽。

“除了概念风口，在巨子生物身上，还能看到一些在‘摸着华熙生物过河’的模样。”万鹏告诉《财经天下》，华熙生物失速，除了内部管理问题，还存在“原料生意和品牌生意互搏”“品牌线拉得太长，互相争夺资源”两大问题。

巨子生物像是汲取了足够的教训。一方面，公司只做品牌；另一方面，旗下的两大主力——可复美和可丽金，定位相互区隔，前者主做修复，后者聚焦抗衰，避免相互抢客群和资源。

但摆在巨子生物面前的，也并非坦途。

首先便是美妆企业普遍存在的销售费用高企、侵蚀利润的问题。过去6年，巨子生物的净利率逐年下滑，从2019年的60.1%下滑至2024年37.22%。背后的原因主要是，公司增加了电商平台和社交媒体平台的线上销售及营销活动支出。

2019年至2024年，巨子生物的销售及经销开支迅速攀升。近5年，该项支出的数值分别为1.58亿元、3.46亿元、7.06亿元、11.64亿元和20.08亿元，同比增速分别为68.09%、118.99%、104.05%、64.87%和72.51%，均大幅高于公司同期营收的同比增速。

砸巨额销售费用，换回品牌声量和业绩提升，是近些年国货美妆圈的惯常操作，尤其在电商直播带货兴起之后。巨子生物同样如此。

2019年之后，巨子生物迅速出圈，不仅业绩起飞，还引发资本关注。2021年双11当天，可复美仅用13分钟，就突破1亿元成交额。同年，资本疯狂涌入，巨子生物拿到了成立21年来的首笔融资。

尝到甜头之后，巨子生物在销售端猛砸钱，似乎成了常态。有消费者就感慨，2024年，感觉小红书上铺天盖地都是可复美专场。《财经天下》在小红书上输入可复美发现，映入眼帘的是大大的广告。

▲图源/小红书

与在销售上狂砸钱不同的是，近些年，巨子生物用于研发的支出并不算高。最近5年，其研发费用分别为0.13亿元、0.25亿元、0.44亿元、0.75亿元和1.06亿元，占同期公司总营收的比例分别为1.12%、1.61%、1.9%、2.1%和1.9%，低于大部分国内同行。

作为对比，爱美客2024年在研发上投入了3.04亿元，研发费用占营业收入的10.05%；华熙生物营收则在研发上花了4.66亿元，在营收中占比8.68%。

虽说，研发投入高低并不和品牌本身的护城河深浅成正比，但近些年随着各路品牌纷纷发力，进入重组胶原蛋白赛道，也有不少声音担心，随着行业竞争进入白热化，巨子生物的地位会被动摇。

针对销售费用侵蚀利润、研发费用率相对较低，公司自身护城河和行业竞争问题，《财经天下》通过多方途径向巨子生物提出问题，截至发稿前，公司并未回复。

不差钱的巨子生物，还在向资本市场要钱。4月17日，巨子生物发公告称，将按照每股66.65港元的价格，募资23.33亿港元。算上去年的16.3亿港元，公司两次融资总金额接近40亿港元。而截至2024年底，公司账上趴着的现金及现金等价物有40.3亿元。

（文中王檬、冯琳、佟雪、冯兮、万鹏为化名）

作者 |林木,编辑 |吴跃,图片来源 | 视觉中国,本内容来自财经天下WEEKLY