如何更聪明地卖保险

经济观察报 记者 姜鑫

在身旁朋友都在策划五一假期出行计划的时候，林志杰也在为自己和女友制定了一份五一过后的出游计划。

作为一名保险经纪人，林志杰很忙，他说：“五一假期约了几位重要的客户谈方案，只能推到节后出游了。”

让林志杰为之忙碌的，不是因为客户有了更多的“闲钱”，而是因为一款“出圈”的中高端医疗险。

通过家族承保的形式，林志杰在近两个月收获颇丰，这也给面临着展业压力的保险营销人员提供了一个拓客思路。

医疗险也可卖到六位数保费

谈及今年的从业感受，林志杰表示今年的保险销售遇到了很大的挑战，但免健康告知中高端医疗险的问世打开了保险销售的另一扇窗。

林志杰向客户推荐的是一款名为众民保中高端医疗险的保险产品，因其兼具“无健康告知、0免赔、一般既往症可赔”等责任优势，受到不少客户的青睐。

林志杰所在的福建省，有不少以做生意起家的家庭或家族。在该产品预热阶段，林志杰就在梳理适合投保这款产品的家族名单。他会建议这些有条件的家族集体投保这款产品，尤其是家族中高龄和有既往症的成员。

保费达到一定规模后，林志杰会为服务的整个家族提供专业的保险顾问服务。一旦该家族成员在保险咨询和理赔上有需求，林志杰的团队均可帮忙进行处理。

林志杰告诉经济观察报记者：“如果一个家族中有几位六七十岁的老人，其单人保费可能达四五千元，整个家族的人一起购买，保费规模很容易过万元。有一个家族的投保保费规模就达到了10万元。”

林志杰表示，众民保中高端医疗险放开了投保人为多位家庭成员投保的限制（投保人除可为配偶、子女、父母投保外，还可以为配偶父母投保），并设置了不同人数的费率优惠条件：2人投保可享受5%的费率优惠，3人投保可享受10%的费率优惠，4人投保可享受15%的费率优惠，5人及以上的费率优惠比例则达到20%。

“有不少为父母投保的客户在看到这一费率优惠条件后，在已经有其他同类医疗险配置的情况下又为自己买了一份保险，以便让整体家庭的保费享受更大的折扣。”林志杰说。

在林志杰所在平台的产品库中，众民保中高端医疗险的首年佣金率和续期佣金率普遍高于平台其他同类产品。

林志杰表示，对于保险销售人员来说，这款健康告知宽松的医疗险产品不再只是增加客户黏性的“钩子”产品，还能带来不错的销售收入。

负增长中的暖流

国家金融监管总局公布的数据显示，2025年前两个月，保险行业累计原保险保费收入为1.52万亿元，同比微降1.16%。其中，寿险实现原保险保费收入1.02 万亿元，同比下降-3.51%，呈现下滑趋势。

每年年初，正是保险公司冲业绩的“开门红”时间，寿险行业保费收入的负增长并不多见。

一位工作于一家大型寿险公司的代理人感慨道：“仅看新销售保单情况的话，下滑可能更明显。”

缘何中高端医疗险打开了新局面？

在林志杰看来，对于中产阶层的生活来说，面临着教育、住房和医疗“三座大山”，教育和住房的压力近年来有所消减，但是关于医疗的担忧在不断加剧。

林志杰表示，经他介绍购买中高端医疗险的客户里，仍然有不少需求没有被满足，例如如何为有闲钱的老人和新出生的婴儿提供医疗保障。

经济观察报记者了解到，由于免健康告知、不限职业类别，同时在疾病方面仅五类既往症及其并发症不在保障责任范围内，众民保中高端医疗险吸引了不少亚健康人群、慢性病患者的关注，而在经代渠道的推动下，投保难的老年群体也被吸引了进来。在产品上市初期，众安保险还曾短暂地放开核保限制，保费增速明显，上市仅10天便创下1.4亿元保费的销售成绩。

保险行业的另一面，是理财型保险产品增长乏力。随着利率不断下行，保险产品的竞争力变得弱化，居民“挪储”需求减弱。同时，为应对低利率风险，越来越多的保险公司开始大力推出分红险产品。对于保险销售人员来说，销售分红险并不容易，加之保险产品预定利率调整前的销售透支，寿险业2025年的“开门红”遇到了挑战。林志杰所在的经代渠道就遭遇了保费收入的明显下滑。

对于林志杰来说，在业绩下滑之际，医疗险保费的增长起到了一定的缓冲作用，但其带来的业绩能否持续尚需观察。

在复杂的环境下，保险销售工作需要进一步变革与重构。近日，国家金融监管总局发布了《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》，将专业化、职业化确立为个人营销体制改革的目标，并提出精简销售队伍层级、推动销售利益向一线销售人员倾斜、建立佣金递延发放机制、实行分层管理等要求，将保险销售转变成为一项可以长期从事的职业。

在客户的经营和服务上，林志杰也在不断探索。据林志杰介绍，近两年，他多次为客户提供理赔协助。前不久一位客户的妈妈（86岁），由于意外事故进行了骨头置换手术，因为她身有残疾享受了当地残联提供的一份保险保障，但家人不知道怎么申请理赔。在林志杰的帮助下，该客户拿到了保险理赔款。在过往的经营中，这位客户的家族成员在保障类保险方面每年投保花费就超过了10万元。同时，林志杰还利用专业知识为一些经营可能恶化的企业主客户提前进行保单保全服务，有效保住了客户的现金价值。

在保险行业观察人士看来，当下，随着越来越多的保险需求在互联网端被解决，保险销售人员需要更加专业才能满足消费者的个性化需求，大浪淘沙后，“剩下来”的人要不断修炼内功才能走到最后。

姜鑫

金融市场新闻中心资深记者，关注保险行业、证券、新三板、上市公司相关领域，擅长深度报道、人物报道。