不靠擦边、全靠外包？这款火遍中国的椰子水，背后竟只有46名员工！

作者 | 安岱

编辑 | 暴雨

前不久，坚持擦边三十年的椰树集团放话，“不上市、不合资、不搞房地产”。

即便专注椰汁饮品耕耘，椰树努力多年，2023年全年营收也只不过50亿，还是靠6000员工实现的。

而另一边，2017年才杀入中国的泰国企业IFBH，凭借 if 椰子水在中国1年狂揽11亿人民币。

更神奇的是，它只靠46人就创下了11亿的“轻资产神话”，在中国没有1名员工，没有1个仓库，没有1家工厂。

If 是怎么做到的？其表面轻盈、增长惊人的表象之下，竟然是左手倒右手的资本游戏？

中国成就了if椰子水

if椰子水得感谢瑞幸。

2017年if刚进入中国内地时，椰子水渗透率不足0.3%，人们对它还没有什么兴趣。直到2021年，瑞幸用生椰拿铁征服中国人的味蕾，椰子水才逐渐被中国消费者认可。

《南方周末》说：瑞幸开创了整个饮品界的生椰纪元。如今，几乎每一个奶茶店的饮品里，必定会有椰子的一席之地。

2022年5月，if 椰子水首次出现在李佳琦直播间，5万件商品瞬间售空，次日又登上刘耕宏直播间。在顶级流量的带动下，if 旗舰店销售额当月同比增长接近十倍，环比增长超过300%。

除此之外，椰子水在中国的爆火，还和健康化消费风潮有关。配料表中除了“100%椰子水”，并无任何添加剂，低热量糖分少，被人们视为“健康饮品”。椰子水具有钾、钠、镁等电解质，清爽又解渴，运动间隙来两口，瞬间补充能量。

可以说，是中国的生椰时代成就了if椰子水，而不是if撬开了中国市场。

靠着椰子水if，IFBH在中国赚得盆满钵满。

2023年、2024年，IFBH的营业收入分别为8744万美元、1.58亿美元，净利润分别为1675.4万美元、3331.6万美元。

其中椰子水产品是IFBH最大的收入来源，2024年收入约1.51亿美元（约合11亿人民币），超过九成的椰子水销往中国。

据灼识咨询报告称，按零售额计算，自2020年起，IFBH在中国内地椰子水饮料市场连续五年居于榜首，超越第二大竞争对手七倍以上。

尽管IFBH仍雄踞中国椰子水市场之首，但其护城河正在崩塌。

一方面，椰子水的爆火吸引了更多玩家入场。

超市、便利店货架上摆满了各式各样的椰子水。据统计，市面上主流椰子水品牌已超过50个。除了佳果源、欢乐家、可可满分、佳乐等传统椰子水品牌外，if的竞争对手还有许多中小品牌以及盒马鲜生、朴朴超市、山姆等零售品牌。

另一方面，随着众多玩家涌入椰子水赛道，价格战一并打响。

十年前330毫升卖十四五元的椰子水，现在9.9元可以买到1升。坚持走高端路线的if椰子水，难免受到冲击。

竞争对手显著增加、价格战愈演愈烈，if在中国的市占率一年暴跌25%。

当椰子水市场红利消失，来到了出清的前夜时，IFBH上市就是在与时间赛跑。

背后金主对赌协议压顶

IFBH急于上市，不仅因为外部竞争激烈，更关键的推力来自背后的金主。

IFBH的创始人Pongsakorn Pongsak是泰国富二代，今年45岁，2013年创立了if品牌。

2024年3月15日，IFBH、General Beverage及创始人Pongsakorn Pongsak与Aquaviva Co.,Ltd.签订了一份股份认购协议。根据该协议，Aquaviva以1750万美元认购了IFBH 11.11%的股份，使公司投前估值达到1.4亿美元。

但这一融资行为附加了严苛的条件：

如果IFBH未能在2026年12月31日前完成IPO，投资者有权要求Pongsakorn Pongsak以每年净12%的内部回报率回购其持有的全部股份。

也就是说，如果IFBH未能在2026年底之前完成IPO，创始人Pongsakorn Pongsak需支付大约2424万美元。

而这两千多万美元对IFBH来说到底意味着什么呢？

截至今年2月28日，IFBH账上仅剩3032.7万美元，而在两个月前还有5481.8万美元，短短两个月内账面资金蒸发近2500万美元。

对于一家账面资金迅速缩水的公司来说，这无疑是巨大的压力。

这项对赌协议，如悬在IFBH头顶的达摩克里斯之剑，迫使它加快上市的脚步。

轻资产背后的关联交易迷局

IFBH冲击港交所一事，最为外界津津乐道的，是其“轻资产模式”的商业神话——整家公司没有一个仓库、没有一家工厂。

这场“轻资产模式”的造富神话中，“代工”和“第三方”功不可没：代工厂商负责制造，第三方物流供应商负责运输，及第三方分销商负责销售与配送。

极致高效的运作链条背后，员工竟只有46人：

新加坡3人，负责财务和行政；

泰国43人，销售、研发、仓配、行政财务人事员工数量分别为20人、5人、6人、12人。

在占9成市场的中国连1个员工都没有。

但更值得关注的是，IFBH募集资金的用途。

招股书中，IFBH计划将募集资金用于加强仓配能力、品牌建设与市场渗透、拓展澳洲、美洲及东南亚业务、提升创新能力、组建策略联盟及进行收购、以及一般营运资金。

而摆在第一条的“加强仓配能力”，明显与IFBH的轻资产模式相悖。

“向代工厂提供支援”？说白了，就是募资给代工厂买设备、建厂房。

可是一家轻资产公司，为什么要募资给别人建厂？

将目光对准IFBH的最大代工厂，我们会发现它们俩有一个共同的姓氏。

IFBH和其主要代工厂General Beverage，有一个共同点股东，正是这两家公司创始人Pongsakorn Pongsak。

代工厂General Beverage这种“既是股东，又是供应商”的双重身份，说好听点是牢牢地把定价权掌握在自己手中，说难听点是牌桌下看不见的操作。

2023—2024年，IFBH向前五大供应商采购金额分别为5300万美元和9700万美元，占当期采购总额比例为92.3%及96.9%。除了General Beverage，其余四家供应商和IFBH合作时间并不长，均是自2020年及以后展开。

除此之外，IFBH还在招股书坦言，General Beverage在泰国销售带有if商标的产品，并根据商标许可协议向IFBH支付占总销售额2.5%的非独家特许权使用费。

换句话说，自己生产，然后卖给自己，最后再卖给泰国当地市场。

看起来环环相扣，效率极高，但问题也正出在“过于紧密”的绑定上。

2024年，if椰子水的原料主产地泰国遭遇高温天气，椰青减产导致价格上升，同时更便宜的越南椰青获准进入中国市场。

但由于关联采购协议，if仍从General Beverage采购占总需求70%以上的原料。这种情况下，if 不得不涨价20%，1L的零售价最低也要14.9元，而同容量的盒马椰子水只要9.9元。

诚然，这种关联采购模式，让IFBH对核心生产环节以几乎为0的控制力，撬动了11亿元的营收，但对于IFBH来说风险大过优势。

如今站在港交所门口的IFBH，希望用速度对抗不确定性。但真正的问题是，脱去轻资产的外衣，IFBH又剩下多少故事可讲？

参考资料：

1.界面新闻：椰子水if冲击港交所

2.凤凰网财经：肖战、赵露思代言的椰子水：被对赌协议“逼”上IPO 11亿营收全靠“外包”

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