一年爆卖1000亿，美国山姆凭什么？

作者 | Sunnyue 来源 | 互联网品牌官

前段时间，有消息说，2024年山姆中国销售额可能突破1000亿元人民币。

山姆很低调回应：未发布此数据，对传闻不予回应。

但1000亿这个数字，也不是完全没有依据。

因为，沃尔玛中国（中国山姆的母公司）2024年前三季度净销售额累计就高达152亿美元（约合1100亿元人民币）。

自2019年以来，传统大卖场已关闭超140家门店，而山姆门店网络却以每年6-7家的速度扩张。

相比之下，现在中国本土能打的超市，用屈指可数来形容，一点都不为过。

属于中产的超市

在零售行业竞争白热化的当下，山姆会员商店以独特的商业模式继续自己的传奇。

这家源自美国的高端会员制商超，自1996年进入中国市场以来，历经近三十载耕耘，在2024年实现千亿营收的里程碑。

其单店运营能力更令人瞩目，8家门店年销售额突破36.7亿元，相当于日均千万级的流水。

众所周知，山姆是一家会员制超市，想要进去购物，必须花260元/年或680元/年成为会员。

不过这种付费会员模式，并不是所有人都能接受的。

毕竟，去逛个超市，啥都还没买，就花出去几百元，还仅仅只是拥有了一个进场资格而已，凭啥？

对此，山姆给出的答案是：致力于为会员服务，为菁英生活提供高品质商品。

▲ 图源：山姆

区别于传统商超"大而全"的货架策略，山姆独创的"精而不多"选品法则，通过全球供应链筛选出4000余个SKU，仅为普通超市的十分之一。

这种看似反常规的经营智慧，实则暗合消费升级的本质。

当市场供给过剩时，专业买手团队代替消费者完成海量筛选，为会员节省决策成本。

其自有品牌Member's Mark系列占比超30%，从45cm巨型泡面桶到1.5米薯片礼盒，这些突破常规的"社交货币型"商品，在抖音等平台创造着3倍于普通商品的传播效率。

供应链也是山姆护城河的关键。

当多数零售商还在比拼进场费时，山姆已建立起"会员洞察-联合研发-定制生产"的产业协作模式。

以新中式滋补品牌官栈为例，这个创立于2014年的花胶品类领导者，2023年入驻山姆后实现年销破亿的飞跃。

双方合作远不止货架租赁，山姆买手团队深入官栈海外原料基地，从马来半岛的深海渔场到新西兰的洁净海域，完成全产业链溯源。

这种近乎严苛的品控体系，使得山姆渠道成为品质认证的"金字招牌"。

建立自己的品牌

为满足中产们对高品质商品的需求，山姆在采购和品质管理上，都制定了严格的流程和标准，品控力堪称零售业典范。

这便是山姆另一处真正厉害的地方：严格把控商品品质，用最好的商品硬控中产们。

生鲜品类一直是零售业的难题，因为这类产品易腐坏，品质受产地、气候等诸多因素影响，采购、运输、检测、加工、仓储等环节，都是对品控力极大的考验。

而山姆的生鲜品类，放眼整个零售市场，品质都算得上top级别。

以冰鲜牛肉为例，山姆与美国、澳洲等源头供应商合作，进口牛肉均有国际标准认证。

▲ 图源：微博

而中国消费市场的结构性变化也为山姆带来战略机遇。

后疫情时代，中产阶层健康意识觉醒推动传统滋补行业逆势增长，2023年鱼胶市场规模达300亿元，预计2030年将突破800亿。

山姆敏锐捕捉到这一趋势，在APP开辟"内调养生"专区，不仅引入官栈即食花胶等创新产品，更开发自有品牌阿胶、燕窝粥等轻滋补商品。

数据显示，山姆中产会员的家庭健康消费支出占比已提升至年度预算的23%。

线下渠道的价值重估成为品牌突围的新战场。

▲ 图源：小红书

如今山姆货架上的商品，有近3成都是自有品牌，占到山姆总销售额近4成，已经成为了山姆独特的优势。

山姆以极致的品控，为中产们提供最好的商品，不仅为其带来了持续的会员增长，还实现了高达60%-80%的续费率，牢牢锁住了这群最具消费能力的用户。

当线上流量成本攀升至销售额的35%时，官栈等起家于互联网的新消费品牌开始转战实体零售。

这个决策背后是深刻的渠道逻辑变革：山姆门店日均2.3万客流创造的不仅是交易场景，更是沉浸式体验空间。

消费者可现场试吃花胶粥品鉴装，扫码查看38道质检工序的溯源信息，这种"五感营销"极大降低了传统滋补品的认知门槛。

线下体验+线上复购

2024年线下渠道贡献了官栈37%的新客增长，印证了"线下体验+线上复购"的融合价值。

零售业的进化从未停歇，山姆正在书写"人货场"的新篇章。

其首创的"极速达"服务以前置仓模式破解生鲜电商损耗难题，3小时配送网络覆盖核心城区90%的会员。

当传统商超还在为坪效挣扎时，山姆会员费收入已突破13亿美元，续卡率保持80%高位。

这种商业模式的精妙之处在于，将会员费转化为服务投入，形成"更好服务-更多会员-更强议价"的良性循环。

正如其蛋黄酥包装将原料占比放大至版面50%的设计哲学，山姆始终在践行"少即是多"的零售本质。

在信息爆炸时代，专业筛选本身就是最具价值的服务。

站在2025年的节点回望，山姆的成功绝非偶然。

从商品研发端的"需求领先半步"理念，到供应链端的"产业路由器"角色，再到消费场景的"第三生活空间"营造，这个零售巨头正在重新定义现代商超的价值维度。

如今的消费者，变得越发理性而务实，他们希望获得好商品，但却不盲目为品牌支付高溢价，他们更希望用合理价格获得品质生活。

正因如此，山姆才获得了越来越多大城市消费者的青睐。

在各行各业内卷到不行的今天，很多企业为了活下去，盲目选择卷低价来吸引消费者，最终却因为无法保证品质，失去了竞争力。

卷低价大促销，不再是一招鲜吃遍天。

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