关税风暴中的珠海外贸：内外销“两条腿走路”，开拓新兴市场破解“渠道之困”

南方财经全媒体记者冯玉怡 珠海报道

“今年2月特朗普政府宣布对中国输美商品加征10%，美国客户提出希望我们降价10%以覆盖其关税成本。经过多轮协商，我们最终决定让利5%。随后在3月，美方再次上调关税至20%，客户谈判要求我们降价3%~5%，磋商后我们同意降价1%。到了4月，特朗普政府连续实施125%~145%的极端关税政策，客户再也没有提出价格调整了。”日前，一位珠海家电外贸企业负责人向南方财经全媒体记者感叹，“每天一出戏，大家都已经麻木了”。

面对特朗普政府发起的关税战，外贸企业冷暖自知。对于珠海外贸企业而言，在关税成本增加下，外贸生意利润正在变薄。从短期来看，美国加征高额关税会对经济和外贸带来一定压力。当下，外贸企业和政府如何各司其职、共渡难关，成为当务之急。

截至2024年，珠海进出口总额达到3242.11亿元，其中外贸出口额达到2295亿元，同比增长13.5%。按照进出口总额占GDP比重计算，珠海的外贸依存度为72.4%，居全国主要城市第14位。尽管外贸依存度较高，但目前珠海已与全球200多个国家和地区成为贸易伙伴，多元化市场格局正在形成。

珠海市商务局相关负责人表示，尽管美国滥施关税对外贸企业带来了挑战，但也催生了中东、非洲、欧洲等新市场，以及东南亚的零部件供应需求。目前，珠海已经启动搭建平台为企业提供突破市场壁垒的机会，帮扶受冲击较大的行业和企业平稳渡过难关。

外贸内销“两条腿走路”

“受关税影响，一些美国老客户已经暂停下单，不过也有部分客户尤其是做高价值产品的客户还在正常出货。”珠海科力通有限公司海外销售总监杨依成告诉南方财经全媒体记者，“只要利润与需求的空间还在，美国客户就还会继续下单，不过这就对我们的品质和价格提出更大的挑战。”

科力通生产的电动开瓶器，在欧美能占到90%左右的市场份额，研磨器市场份额占50%，而其生产的咖啡磨豆机在土耳其备受欢迎。“今年广交会有来自阿根廷以及尼日利亚当地的大型零售商和品牌商，从之前的观望转向下单，有的甚至按柜下单。”杨依成说，能在全球细分市场上抢到如此高的销售份额，归根到底还是产品掌握的核心技术所构建的护城河够深，客户对产品及其产业链供应链产生依赖。

珠海功夫到家科技有限公司是一家主营自行车装备和配件的企业，此前主要供应给欧美品牌，美国市场占比20%。该公司总经理扶会文告诉南方财经全媒体记者，“我们能发的货都已经加快发完，还有的货物可能会选择到新加坡转运。未来会把主要精力放在东南亚市场的开拓上，同时也会考虑部分货物转内销，其中横琴是我们拓展市场的一个重要根据地。”

杨依成也表达了类似的观点：“我们国内销售额占比20%，国外市场占80%，美国占比40%，因为此前已经有一些预案措施，关税带来的影响是有限且可控的。一方面，我们努力与高价值客户沟通，尽可能维持对美贸易。另一方面，我们已经在统计哪些客单可以转内销，或开拓其他海外市场。”

另一家对美业务占比超六成的珠海电子外贸企业相关负责人直言，“相比小型厨电等消费电子类产品，公司输出的成套设备遇到的阻力更大。加上美国是我们的优势市场，不可能说放弃就放弃。目前考虑将设备分装散卖，降低贸易风险，另外也会考虑在墨西哥等地建厂。”

近日来，南方财经全媒体记者采访的多家珠海对美外贸企业均展现出积极的应对态度、灵活性和韧性，令人印象深刻。不少企业表示，在布局非美市场方面，已经在泰国等东南亚国家筹建工厂，通过建立生产基地、研发中心等模式嵌入东盟产业链。一些外贸企业早就开始探索内销市场。以科力通为例，早在2018年就开始布局国内市场，目前已经在国内各大平台的60多家线上门店铺货。

对于外贸转内销，不同的行业践行的营销策略不一样。

在遥望科技横琴基地负责人吴欣烙看来，国内需求多元化，市场变化很快，现在的打法和十年前可能不一样，这要求企业具备捕捉需求变化的能力。“企业可借助不同的媒体渠道，比如短视频、直播等方式拓展销路，这要求外贸工厂对整个国内市场具备洞察能力。”吴欣烙说。

应对外贸“渠道之困”

此轮特朗普政府发起的关税战已经不仅仅是经贸摩擦，单靠市场自发调节难以消除关税战冲击。在此背景下，珠海为外贸企业推出一系列助企纾困的政策支持和服务。

例如，在一些助力降低外贸企业经营风险方面，推进内外贸一体化信用保险工作，不仅支持企业购买出口信用保险，首次将国内贸易信用保险纳入支持范围；在汇率避险领域，启用汇率避险资金池，助力外贸企业稳健经营。

珠海市商务局相关负责人称，今年还将加大力度为企业找渠道、找销路，在跨境电商、直播电商等热点领域组织不少于5场供需对接活动。

在近日举办的“助力珠海外贸企业转内销供需对接会”上，200多家外贸企业、直播MCN机构、电商平台、大型商超以及多位直播达人参会，帮助外贸企业打开内销渠道。据统计，活动当天共促成上百家外贸企业与现场渠道商初步达成30多亿元合作意向。而此前举办的珠海内外贸服务制造业企业供需对接直通车及企业出海交流会，则发布数家公司共39.1亿元的供采需求订单，现场达成意向订单约5亿元。

多家外贸企业均表示，转内销面临的最大痛点是缺乏渠道和品牌，通过活动对接服务解决原本的信息不对称问题，对企业来说是刚需，既为企业提供稳定订单，也降低了风险。

珠海外贸企业在寻求外贸转内销渠道的同时，亦在寻找更广阔的海外市场。

以阿根廷市场为例，最新数据显示，2024年珠海与阿根廷的贸易额达4.61亿元人民币，2025年第一季度同比增长31.26%。在4月22日举办的中国（珠海）—阿根廷企业供采对接交流会上，30家阿根廷企业到访珠海，双方企业初步达成成交意向近3000万元。

“我们发现今年来中国采购的阿根廷客商特别多，今天在现场的两家阿根廷企业一上来就主动联系了我们，说在广交会‘错过’了我们，会上看完我们的产品希望能合作。”有参加交流会的珠海外贸企业代表告诉南方财经全媒体记者，“现在不想放过任何一个‘走出去’的机会。”

珠海市商务局局长高宏伟透露，珠海港近期开通的“珠海—巴西”直航航线未来将延伸至阿根廷，预计降低物流成本超30%。未来将依托RCEP政策，推动港口功能与横琴粤澳深度合作区政策联动，推动两地经贸合作。除了直接通航的开通以及物流成本的降低，阿根廷、巴西等南美洲国家正积极推进“去美元化”，这也是催生拉美市场的重要因素。

对于珠海的“老外贸人”而言，全球贸易格局正在剧烈重构，从生产环节向“微笑曲线”两端延伸，多元布局全球市场仍然是关键一招。对于珠海外贸发展而言，多措并举营造公平市场竞争环境，帮助外贸企业拓宽内销渠道，亦是珠海经济迈向高质量发展不可或缺的功课。