对话跨境商家：关税政策出台后，订单量反而有所增加

当前，美国特朗普政府挑起的中美关税战持续升级。白宫近期公布的内容显示，部分中国商品或将面临最高245%的额外关税，使中国外贸企业面临出口成本飙升与关税壁垒的双重压力。

在此背景下，中国跨境电商B2B平台迎来爆发式增长：DHgate（敦煌网）在美区App Store免费应用榜攀升至第二，仅次于ChatGPT；阿里国际站流量激增并跻身美区购物类App前五，展现出数字贸易渠道的强劲韧性。

面对挑战，中国外贸企业正积极调整策略。

特朗普关税政策对于跨境商家的影响如何？目前跨境商家出海业务又将如何持续？中国产品是否会因政策而在美国市场难以为继？

观察者网近期邀请到跨境商家之一——杭州建筑企业为家公司董事总经理熊伟平，共同解析关税战下出海企业的生存现状，近期爆火的B2B电商平台对商家影响以及出海商家未来的发展预期。

以下是访谈内容：

观察者网：能否介绍下公司主要业务及产品市场情况，以及出海业务占比。

熊伟平：我们是一家专注户外电动凉亭的公司，规模在2024年达到一个亿左右。

我们目前的所有业务都来自线上和出口，没有国内板块，全部是国内生产，国外出售。公司2024年在美国市场的业务占比大概是65%。

我们的产品主打高端市场，在原材料、各种系统以及一些细节的处理上会做得比同行好很多。而价格大概会比同行贵一倍左右，有时候能贵到两倍，走高端化市场的方向比较明显。

观察者网：在关税政策出台后，近期公司的整体出口业务情况有什么变化？

熊伟平：近期关税问题对我们整体出口业务的影响主要集中在一件事上，就是最近跨境电商平台APP的海外下载量一直飙升，许多终端用户可能会绕过之前的B端经销商直接找我们采购。整体业务量而言，我们的业务板块大部分仍然处于（相较之前来说）持平的状态，可能有一点上升。

许多C端客户现在会通过跨境电商平台直接找到我们，从我们公司目前线上的整体流量分布来看，近期欧洲的流量偏多，这可能是由于跨境电商平台的扶助宣传中，很多流量侧重点去了欧洲地区。

跨境电商平台也在保护我们商家，我们也不能因为美国这一个国家的政策问题而停止生意的全盘。这段时间在欧洲市场，我们的流量相对较好，用户意向度也较高，平台在这方面的投入也相当多。

美国区App Store应用总榜（左图），美国区App Store购物榜（右图）

观察者网：在美国市场有同行竞争存在吗，情况怎样？

熊伟平：同行竞争其实也有，但是因为美国市场上与我们类似的产品，大部分也都还是从中国进口的，无非是我们今天直接面对的竞争对手可能是美国人的商家，但美国人的采购基地还是中国。

观察者网：刚刚也提到有很多的消费者会直接向我们进行采购，在目前的高关税下，消费者为何直接找厂家采购？

熊伟平：可能是因为关税认知的问题，很多人都以为关税政策出台之后是由生产厂商去支付的，但其实关税是由我们的经销商向海关支付费用，货品抵达美国之后，再由美国的经销商去支付美国方面的相关费用。

所以这里还有一个现象，如果我们将1万美元的产品给到经销商，在现阶段的关税情况下，他可能要付2万多美元才能收到货，而在终端市场，他们可能要乘以三倍的定价，所以他可能会卖到5-6万。目前这一段时间会影响的就是零售终端的价格上升。

另一个例子是，之前我的经销商报给他客户的价格可能只要4万美金，在关税上升之后，可能价格会从4万升到6万，因此很多人会开始思考一件事情，就是——我是否可以直接去找中国厂商。

所以为什么我们说特朗普的关税其实很大程度上是把消费者的风口推向中国，因为很多消费者会想，我可不可以自己去找跨境电商平台的商家直接进行定制？在这个过程中，通过经销商的流程被砍掉了，消费者直接面对我们做采购。

观察者网：从商家的角度来看，直接从工厂和厂家进货的模式，对整个出海生态来说是好是坏，具体如何体现？

熊伟平：好处是从工厂到消费者的过程中，差价不会有那么多。坏处在于，比如很多国内以前做传统服饰贸易的工厂，他们可能就不会要小订单，只需要数万套起订的订单，而现在在直接面向消费者的过程中，厂家很多的产能和生产工序都可能会跟不上，因为这一类厂家的生产结构就是需要大量订单去支付场地以及人工的费用。

所以好处还在于，很多中小企业其实现在机会很大，这些零散的订单可能很多大的公司看不上，但是这些小的公司可能会有机会去拿下这些订单。

说回不好的地方，整体来看，以前我们做B2B的时候，可能需要1个人对接1个经销商，而每一个经销商的手上可能有20个订单，现在可能会变成我1个人需要对接20个终端用户，所以这个过程中可能有人工成本的上升因素。

但对于很多中小企业来讲，如果能把握住这次重新洗牌的一个机会，接下来就可以走得更深一点。

观察者网：是否存在仅中国能生产的商品，或中国产品加关税后在美国仍比他国便宜的情况？

熊伟平：有的，其实如果我们把时间拉回去一段，我今天下午也在跟平台方面的朋友交流，问他们觉得对于我们来说，是这次的关税影响大，还是疫情影响更大？

所有人的回答都是可能这次关税比较大，但是对于我来说，这次关税引起的波动其实是比上次疫情引起的波动更小的。

因为在疫情中，所有的国家都在做一件事，就是要把自己先锁起来，先把自己的内部问题解决掉之后，再去对外进出口。那段时间其实大家也可以发现一个情况：全球疫情发展越是困难的时候，中国的出口其实走得更远，而关税这件事会影响的就是中国制造。

我们去年去了很多地方，去了美国，也去了欧洲、中东、澳洲和韩国，发现了一个情况：一直以来，大量的产品都由中国出口，以前中国的产品在美国人的印象中是便宜且劣质的。但是经过这些年的沉淀之后，在美国人的印象中，中国商品的标签已经变了，成为了性价比产品。

可能同样一个产品，在美国本土生产，价格是50美元，但如果是中国制造，那么可能只要20美元就能买到，这样的性价比说明全球现阶段是离不开中国制造的。

很多人会担心一件事情，就是关税会影响到订单量，但我们也要考虑到，需求这件事情是不会被斩断的。他可能会从很多地方，比如说从欧洲重新再做一轮采购。但是实际上从欧洲进行的集采还是要回到中国的供应链，所以中国供应链在现阶段对于全球市场来说是无法替代的。

很多公司老板之前也说过要去越南、东南亚开工厂，但其实这件事情对于他们来说还是有难处，中国的供应链其实不单单只是一条供应链，一个产品可能是由上千条供应链支撑着。

比如说今天我们想安装一个风扇，部件可能会涉及到电机厂、电线厂，然后是控制开关厂，甚至包括智能设备厂，涉及到的所有东西都在一条线上，而其实海外现阶段还支撑不了这一条产业链，大部分材料和零件还是要从中国进口，无非就是换了个壳子，由Made in China（中国制造）变成了马来西亚或者印尼、越南等等地方。

观察者网：目前平台方面都提供了什么样的帮助？

熊伟平：对跨境企业，平台其实提供了非常多的帮助。

举个例子，现阶段大家都认为特朗普政府对于中国的关税加到了145%和245%，但是具体来看，它并不是每一个产品都加到了这么多，尽管很多商家会这么去想。

之前和朋友聊到一款产品时，我们都一直以为关税是245%，但具体到他们的产品去看，实际关税只有75%。如果关税为75%，该产品就会具备很强的优势，只是我们此前一直误以为是245%。

针对这个问题，平台其实推出了多项方案：一方面将流量向欧洲市场倾斜，另一方面为商家提供后台直接查询功能 —— 具体来说，商家只需在后台录入商品的HS编码，就可以知道产品到了美国的关税是多少，到了欧洲的关税是多少，这样就能给商家省心省力。

此外，平台也在加大对AI工具的应用，因为在美国政府发布关税政策之后，接下来可能我们到欧洲发展业务比较多，也有可能是南美，这些当地的小语种可能之前我们并没有关注，但现在要拓展市场，在沟通上就会有困难，尽管英语是通用语言，但不是每个客户的英语都特别好，所以平台目前会针对不同的语种做AI接待的工作。

观察者网：您接下来做出口可能会选择什么样的地区，在美国市场还会继续投入吗？

熊伟平：地区的发展上，其实我们今年预估会把美国市场的业务量压缩到50%以内，不过美国仍然是我们的第一市场。

这里面也存在一个情况，举个例子，如果我们在一个赛道里有10个工厂，都集体退出了美国市场，那么这就代表美国市场已经没有发展余地了。

很多人看到的是危机，但我可能看到的更多是机会：因为如果一个赛道里的10个工厂里有4个人退出了，接下来我们6个人可以吃掉以前10个人的份额。

然后在欧洲市场也一样，我们需要做的事情就是不断地让自己有多个渠道，也就是不要把鸡蛋放在一个篮子里面，所以我们需要把欧洲市场开发出来。

从贸易关系上来讲，美国人会比较粗犷，他觉得OK就会付钱，然后就会把所有东西都定下来。但是欧洲人就非常注重细节，从工艺到产品，他可以提出非常多的问题，所以欧洲人是偏谨慎的。

我们今年可能会把在欧洲市场的业务量增加到35%左右，其他比如中东和澳洲市场，我们也可能会释放一部分业务比例进去，大概情况就是这样。

观察者网：您目前对未来的期望如何？

熊伟平：我之前是做国内B2C出身的，后来才转到出口。

做国内B2C的时候，我们针对的是一个14亿人口的市场，但是当我们选择做B2B或者直接走出海业务，我们面对的则是一个60亿人口的项目，这个市场中除了14亿的中国消费者和3亿的美国人，其实剩下的市场还是非常大的。

而且我们也发现一个情况，就是很多中国现阶段我们已经淘汰的产品，放在东南亚也好，放在非洲也好，这些产品都还是非常有性价比的。

所以出海这条业务，我们一定会坚持走下去。

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