北京
新能源重卡“一哥”——三一重卡，为何选择直销模式卖车？
据北斗运营数据显示，今年前3月，三一新能源重卡销量3890辆，同比暴涨193%，自2021年转型新能源领域后持续四年稳居行业第一。作为新能源重卡行业冠军，三一重卡选择了一条“非传统”营销道路——直销卖车。
这一决策背后有何战略考量？直销能否成为新能源重卡破局的关键？4月下旬，三一重卡董事长梁林河接受方得网独家专访，深度剖析了直销模式的逻辑：“直销不仅是销售模式的革新，更是未来核心竞争的重构。”
不撞南墙不回头
为何走上直销道路？
传统重卡销售长期依赖经销商体系，用户购车需通过区域经销商，厂商与终端用户鲜少直接接触。三一重卡却彻底打破这一模式，取消全国经销商，全面转向厂家直销。
“目前，所有三一电动重卡订单均由厂家销售代表直接与客户签约，代理渠道已全部退出。”梁林河表示，当前，有部分车企采用“经销+直销”并行的折中策略，但三一坚持走单一的直销模式。
为何如此决绝？
“直销不是简单卖车，而是与用户建立起长期信任。”梁林河坦言，三一在柴油车时代也曾依赖经销商，但转向电动重卡后，经销商体系的弊端日益凸显。“为争夺订单，部分经销商会夸大承诺，例如宣称‘电池质保八年’，却隐瞒严苛的使用条款。这如同链家改革前的中介乱象——唯有直营才能统一标准、重建信任。”
他进一步强调，直销模式能更直接保障用户权益。“电动重卡质保期长达5至8年，但经销商若中途消失，用户的权益便成‘空头支票’。而厂家直签合同，相当于为用户上了一道终身保险。”
为匹配直销战略，三一同步打造“直服”售后体系，大幅提升服务效率。“传统模式下，客户投诉需经经销商、区域代理、厂家三级流转，处理周期长达一周。而我们的直服团队上午接单，下午即可协调技术团队到场解决。”梁林河表示。
直销之路是否好走？
作为行业唯一坚持单一直销的重卡车企，三一如何突破模式转型的难关？
“直销需要勇气，尤其是初期的高投入和高压力。”梁林河直言，与传统经销模式相比，零中间商的直销体系初期成本惊人——“直销带来的高额的营销费用，这种压力足以吓退多数企业，但我们选择坚定前行。”
除决心外，梁林河认为，打通直销关卡的另外一重要因素是“人”。梁林河将团队打磨比作“炼金术”——高压力、高激励、高成长空间。“目前，三一已组建起300余人的直销团队与同等规模的直服团队。”
在梁林河看来，持续耕耘的直销模式未来将成为三一未来的核心壁垒之一。“三一通过直销团队，将订单、客户信息与服务质量全部纳入统一系统管理，并通过系统化管理沉淀客户资源，这些数据是传统经销商永远无法提供的主机厂的。”如此一来，三一能更快应对市场需求变化，也能对用户需求做出更快反馈。
对于当前部分企业采取“经销与直销并行”的妥协策略，梁林河态度鲜明，“并行是死路一条！”他直言，“经销商与直销团队的利益冲突无法调和，必须彻底转型”。
“未来，直销的真正意义在于解决行业根本问题——信任与效率。” 梁林河如此定义三一的使命。从8年透明质保承诺，到“炼金术”式团队建设，三一正以直销重构重卡行业的游戏规则。
这场变革或许尚未撼动传统巨头，但正如梁林河所言：“特斯拉改变乘用车用了十年，三一愿做重卡行业的第一个颠覆者。”对于这家新能源重卡领军企业而言，改写行业规则的征程，已然悄然启幕。
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