北京
中小银行理财代销业务迎来强监管。金融监管总局日前印发《商业银行代理销售业务管理办法》，对代销理财业务的信息披露、销售匹配、风险提示等环节提出新要求。新规于2025年10月1日起正式施行，将为商业银行代销业务发展划定清晰规范的轨道。
我国中小银行总数约4000家，包含城商行、农商行、民营银行、村镇银行等。近年来，银行理财市场在资管新规全面落地后持续规范发展，行业逐步从规模扩张转向高质量发展阶段。
据《中国银行业理财市场年度报告（2024年）》，理财公司过去一年持续拓展业务版图，持续发力母行以外的代销渠道建设。在已开业的31家理财公司中，仅有2家理财公司的理财产品全由母行代销，其他29家理财公司的理财产品，除通过母行代销外，还打通了其他银行的代销渠道。
由于多数中小银行未获得理财牌照，代销理财业务成为其增加非息收入、契合理财公司展业需求的重要途径。比如，浙江农商联合银行辖内瑞安农商银行在这方面开展了积极实践。该行行长连正杰介绍，目前瑞安农商银行已与兴银理财、杭银理财等8家理财子公司开展代销理财业务，累计销售达81.5亿元。
相较于大型银行，中小银行在理财代销业务上存在诸多短板。中国银行研究院研究员杜阳表示，中小银行在代销理财业务中，缺乏大型银行所具备的主导优势，在品牌影响力和客户基础等方面处于劣势地位。部分中小银行在经营过程中，出于对代销规模和短期收益的追求，在客户适配上有“重销售、轻合规”的不良倾向，进而导致风险评级与产品复杂度错配，有可能产生不适当的销售行为。
此外，中小银行在选择合作代销产品时，往往容易依赖第三方机构，自身缺乏独立的尽职调查与筛选能力，使得代销产品质量参差不齐，部分产品收益表现不尽如人意，进一步削弱了其在市场中的竞争力。
不过，银行代销理财业务总体保持平稳增长趋势。普益标准数据显示，截至2025年一季度，在政策支持和市场需求双重驱动下，银行理财存续规模约为29万亿元，同比增加约10%。
普益标准研究员黄诗慧表示，中小银行代销业务前景总体乐观。一是随着居民财富增长和理财意识提升，市场对理财产品的需求不断增加；二是代销业务有助于中小银行与大型金融机构建立紧密的合作关系，实现资源共享和互利共赢；三是随着金融市场的不断规范和监管政策的逐步完善，中小银行在代销业务中或将面临更加公平、透明的市场环境。“按照监管2026年底前清理存量理财的要求，未设立理财公司的中小银行将持续压降存续理财规模，加速从发行市场转向代销市场，理财市场集中度进一步提升。”黄诗慧说。
从长期发展角度来看，中小银行加快从单纯卖产品向提供财富管理解决方案转型，有望支撑银行业绩。中小银行可从传统存贷业务向综合金融服务转型，通过为客户提供多样化金融产品和服务，满足客户多元化需求，增强客户黏性。具体可通过打造“平台化+定制化”代销服务体系，与头部理财公司、基金公司、信托等建立差异化合作，强化专业投顾力量，提升客户体验与黏性。同时，随着客户财富结构下沉，中小银行凭借天然的地缘优势和客户触达能力，将在三四线城市及县域市场发挥重要作用。
“中小银行客群特征较为下沉，做好县域市场代销理财业务是其主阵地。在此过程中，要结合本地优势与数字化手段构建差异化策略，这有助于提升理财产品的影响力和增强用户信任度。”杜阳说。（经济日报记者 王宝会）
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