汽服老板愁眉苦脸没客户，为了流量站队平台、连锁需谨慎？

作者|吴剑国

来源|汽车服务世界（ID：asworld168）

之前都写的经营管理类的干货文章，这次写点不一样的，主要聊流量。

这两年，只要跟老板聊天，十个人里就有十个会谈起“流量”一词，做得还行会眉飞色舞的聊，做得不行的会愁眉苦脸的聊。

但涉及的相关关键词是差不多的，流量巨头、流量红利减少、流量瓶颈期到来、流量成本变高…

笔者基本上都是认真聆听、慎重接话，因为大部分时候老板都是为了分享或者吐槽，只有小部分老板是真的想要从老巫这里听意见、聊方法，而笔者也不会觉得自己说的方法一定能让老板用得上、用得好。

但听得多了，笔者的感慨自然也就变多了：流量的确是在行业里普及开来了，但也越来越费门店的钱了……

一、流量会越来越费钱

在后市场里待得久的人肯定知道，咱们行业对流量态度的变化用“翻天覆地”来形容，一点不过分。

以前，独立售后的“流量有毒”争议几乎没断过，行业里一度非常盛行要“戒流量之毒”，因为普遍认为线上引流的客户都是薅羊毛的。

然时移世易，也就10年左右的时间吧，局面就变了。

在新媒体平台、平台连锁等力量的带领之下，行业对“流量”的态度完全扭转，“如何做好流量运营”相关话题的热度越来越高，且流量问题也衍变成为了汽服店生存的第一问题。

到了现在，在抖音等短视频平台的盛行情况下，汽服店普遍认可了一件事：客户在哪，流量阵地就在哪。

没办法，不管行业怎么变，市场才是最大的指挥棒，大部分门店还是要跟着这个指挥棒才能活下来。

笔者把这些年汽服店获取新媒体线上流量的方式分成两种：一种是靠自己的能力接到流量“泼天富贵”的；另一种就是通过接受“流量赋能”跟上时代的。

这两种方式，前者无需过多赘述，人家纯靠自己的本事吃饭，其他人想学但未必学得会；主要聊第二种方式，因为只要愿意花钱，就总有机会拿结果。

在之前的文章里，笔者提到过一个行业变化，就是现在很多门店其实比较愿意接受赋能，包括平台连锁赋能、上下游企业赋能等等，这也是行业连续多年受“连锁化和线上线下一体化”影响下出现的一种变化，也算是一种正向意义比较大的变化。

但是，也因为汽服店对“赋能”这件事接受度的提高，所以又出现了一个新问题，那就是市面上可选的“赋能”门派太多了，不知道咋选。

根据我自己的观察，我认为至少在新媒体赋能这块，不外乎几大流派：流量派、设备派、项目派。

下面具体说说这三个门派的差异点。

二、新媒体赋能三大门派

先说流量派。

就像开篇的时候提到的，客户在哪里，生意就在哪里，业务就在哪里。

那么，现在客户在哪里呢？中国人民的时间一大部分都在短视频平台啊，所以得流量者得天下，得短视频者得流量。

答案不言而喻，到了现在汽服门店还不做短视频，肯定是OUT了的。

二十年前，所有的生意要用互联网重做一遍；十年前，所有的生意要用微信公众号重做一遍；今天，所有的生意要用短视频重做一遍。

这一派在具体玩法上其实分成三种：

第一种，只培训。也就是师傅引进门，修行靠个人，赋能团队除了线下培训之外，也会做门店陪跑，过程中主要抓门店一个周期内拿到了怎样的结果；

第二种，保姆式全程服务。这种团队一般都把平台算法和流量底层逻辑摸得比较透，也能相对有效的解决汽服老板出不了镜、口条也不行的问题，这种赋能体系也是对门店来说价值感比较明显的赋能方式。

第三种，地推+内场派。

这种赋能方式很有点海陆空齐头并进的味道，门店缺客户是不？来，整个小卡，48.98元到68.98元不等，20人起的地推团队，再把你的失联客户找出来，电话轰炸，20天售小卡，预定三天内激活、专业团队到店推大卡，目标锁定客户三年保养……短期内收入增长特别明显，不过严格意义上讲，这一派与前两个不搭界，而且还相互看不上。

再说设备派。

“工欲善其事，必先利其器”、“同质化竞争没有未来，要做出差异化”，这些是设备派的核心论点。

最近几年，后市场比较火的“通过设备获取流量”玩法还是有一些的，主要分成两种。

一种是投入较少的设备派，主要代表是早期的摇摇机和新出来的磨盘机。前者是测底盘异响的，后者新出来没有多久，笔者目前只是听说、没亲眼见过，也不知道光碟机有啥区别，懂得老板可以评论区分享一下。

还有一种就是动不动投入几十万、上百万、现在居然还投入上千万的设备派。

老巫是乡下人，从小吃不饱饭，坐井观天的以为一家门店（在深圳）投个五十万已经是大手笔了，但后来接触到了一些店，说是光设备投入了三、四百万，感觉自己开了眼；最近接触到的店又刷新了这个记录：设备投入是千万，老板还是一个年轻人，店还是开在一个十八线小地方。

对于这种高价投入的设备派，笔者的观点是比较慎重的，有钱的老板愿意这么投是好事，提高行业档次嘛，但一般店不要碰，因为高价设备投入的背后，一定有个和这种投入相匹配的定位，他们是在用价格筛选优质客户，而且和配套相配套的配件和服务价格肯定也高，搞不好店里加的气都是进口的，所以他们的车主才能觉得“300补个轮胎不贵”。

最后是项目派。

项目派还是做差异化，做特色，要做“人无我有，人有我精”，其底子是营销玩家。

这个派系这几年的流量玩法特别多，别看现在效果最好、最火的是养护和美容这些，但最早这些都没别看上，被看上的是变速箱油、无水冷却液、可视化清洗空调、洗积碳……这里面光一个洗积碳名堂就多了去了，有干冰，有核桃沙什么的；然后又是治理烧机油，摇摇机换胶套，最近已经进化迭代到换正时链条组件了。

不过，总得来说，项目派的流量赋能，效果最稳定的的确还是咱们行业里养护、轮胎这种传统项目，成本低，利润高，玩出多少花样了。

比如轮胎。老巫最近看到一哥们，一条轮胎纯利润都上千元，信不信由你，进他直播间，保你感谢他一辈子。这是卷出天际的轮胎项目呀！敢在“宇宙第一流量平台”上喊出一条轮胎纯利过千的口号。膝盖不够用了，大写的服！

还有三膜、脚垫，虽然式微，惯性还在呢！只不过比起当年，自然是“白头宫女在，闲话说玄宗”了。

三、可心向往之，但还是要做基本功

说句真心话，这些玩法都是有门槛的，毕竟如果没有门槛，那么肯定是进入容易出去难；而且不要信那些免费的，天下没有白吃的午餐。

所以，对普通门店来说，愿意并且能遇到合适的门派更好，如果有犹豫、或者对效果存疑，笔者认为还是不要轻易入局了，大概率就是颗韭菜，不是说这些门派是割韭菜的，而是过程中门店落地方面大概率会出乱子，拿不到想要的结果，不就等于白付费了么。

不妨多观察观察，一方面是看看这些门派靠不靠谱，另一方面是看自己靠不靠谱。

这两个方面，后者才是关键，毕竟门派花招再多、效果再出色，我们自己能力不足，都做不好的。再退一步讲，后者就是我们在这行讨饭吃的根基。

所以，笔者还是那句话：对于行业的各种趋势，我们门店可以心向往之，但想要稳步向前，还是要看脚下的路走才行。

这时候，又要祭出这个公式了：

在以前的文章里，笔者对这个公式进行过拆解，感兴趣的老板可以再回过头去看看。相关文章：《行业卷生卷死、老板还在“等客主动上门”吃老本，洗美店生意越来越差的原因找到了！》

只要基于这个公式，门店就能找到提升收入的三个明确措施。

增加车流：后面的率不变的情况下，车流增加，收入自然增加；

提升后面的每一个率：车流不变的情况下，每一个比率的提升都会导致收入的增加；

还有四个比率：例检率与访谈率是态度，有没有做？检出率与成交率是质量，是例检水平与访谈水平的高低区别。

其中最最关键的就是要踏踏实实在例检与访谈上下功夫，这两块做好了，门店收入不会差的。

这两块怎么做好呢？分两步走：第一步，是把例检与访谈先做起来；第二步，是把例检与访谈的质量提上去。这期间，既要使用工具为员工操作提供方便外，更要从绩效上进行激励。

怎么做呢？直接针对例检、检出业务机会、访谈进行提成。而不是只对成交的订单进行提成。

为什么？这就跟门店老板选择“流量赋能”门派的时候逻辑是一样的。

老板在进行相关门派挑选的时候，主要看的一点除了价格之外，就是这个门派给不给门店一个看上去可靠的“执行标准”和效果比较直观的“判断依据（比如收入提升）”，前者可以让老板省心，后者可以让老板开心，只有这两个部分都有，老板才能放心的跟着这个门派走。

所以，在“例检与访谈”环节给员工设定专项奖励是非常有必要的，只要员工按标准要求做了例检、检出了问题，与客户谈了这些业务机会，不论最终有没有成交，都给员工提成，那么员工才有动力去转化新客户、新项目。

总之还是那句话，提升转化率、提升利润水平，把技术、服务、质量这些基本功扎扎实实的做好，才是单店生存最大的底气，不管乱花如何迷人眼，这些点都不能落下。