逛秋糖⑦ | “千店规模”的薛记炒货布局流通渠道，要和洽洽抢地盘？

本文为食品内参原创

作者丨焦逸梦编审丨橘子‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

从坚持直营到开放加盟，如今又开始做流通渠道，增长焦虑下，薛记炒货的动作越来越多。

南京秋糖展上，一个写着“薛大葵”字样的摊位前人潮涌动，和薛大葵一起出现的，还有薛记炒货几个大字。

据薛记炒货工作人员介绍，薛大葵是薛记炒货旗下定位高端的品牌，正在面向全国经销商群体招商，做流通渠道。负责做薛记流通渠道的是新组建的销售事业部，和原有负责开线下门店的部门归属为不同部门。只不过，薛记炒货首次做流通渠道是在今年春糖期间。

新增“透明袋”

现场展出了各种薛记炒货的休闲食品，比如瓜子、花生、玉米球、核桃仁、礼盒等等，其中，现场经销商的注意力都集中在真空包装的透明袋装瓜子系列中，这款产品也是薛记炒货此次推出的新品。

这种透明袋装的瓜子产品，门店也有卖，只是给流通渠道的产品包装更好看，透明袋装的瓜子陈列在货架上整整齐齐，所见即所得，备受市场欢迎，一薛记炒货的工作人员表示，“产品在今年8月中旬推出后，9月净卖这个了，老板说一年后，市场上会出现大量模仿我们的产品。”

现场还打出了“高品质大瓜子”、“30年一个味的标语”，据工作人员介绍，薛大葵的一款378克的五香味瓜子终端售价19.9元，给到经销商的进货价为12元左右。作为对比，内参君在洽洽淘宝官方旗舰店看到，一款克重为350克的香瓜子售价14.9元。也就是说，薛记炒货流通渠道的产品也和门店一样，保持着中高端定位。

现场一来自河南的经销商表示，春糖期间就进了薛记炒货的品，卖得好，就是贵了点。

一山东经销商也表示，瓜子是快消品，马上过年了即将迎来瓜子销售的旺季，也正在考虑要不要代理薛记的瓜子产品。他认为，相对来说，中低端价格的瓜子产品更好卖，比如他们当地老街口等品牌的瓜子就卖得不错，至于是否代理目前还在观望中。内参君浏览老街口淘宝官方旗舰店看到，一款克重为500克的五香味瓜子售价13元。

上述工作人员称，为了控制价格体系，这种真空包装的透明袋装瓜子系列还没有做线上。

第三个渠道

薛记炒货成立于2014年，其创始人薛兴柱1992年就在山东济南以街边炒货摊起家，2022年获得6亿元融资，投资方是启承资本、美团龙珠，那一年宣称要将门店开到千家。2024年，薛兴柱就对外称薛记炒货已开出1000家线下门店。

但据窄门餐眼的数据，2025年9月，薛记炒货门店才突破1000家。同时，薛记炒货首次进入十几个城市，其主要以商场店为主，开在商场的店占比63%，主要分布在新一线和二线城市，分布在新一线和二线城市的门店合计占比61.6%。

要知道，2022年后薛记炒货再没有新的融资，2024年薛记炒货表示感受到市场冷意，于是一边大量注销直营门店，一边开始放加盟，而在这些高频的开店关店的动作之后，薛记炒货的门店才在第三方数据平台突破千家，可见其拓店并没那么顺利。

如果说，薛记炒货的渠道走出了新的一步，而“瓜子大王”洽洽依赖的就是经销商体系，产品铺满各种小店铺、全国商超、便利店，经销商渠道营收占比长期稳定在80%以上。

从2023年薛记炒货组建电商事业部，到2025年春糖薛记炒货开始做流通渠道，薛记炒货又涉猎了一条新的渠道。目前的薛记炒货，已有线下门店、线上电商、线下流通渠道三种渠道了，只是，协调统筹之下它能同时走好吗？

为了提业绩？

公开数据显示，2024年中国瓜子行业市场规模约450亿元人民币，同比增长约5%。2024年国内坚果市场规模突破3500亿元，增速维持在10%-15%。明明坚果的市场规模更大，增速更快，为何薛记炒货首年做流通渠道主推的产品却是瓜子？

这或许是早早布局的缘故。2022年3月薛记炒货在山东临邑成立了一个全资子公司，项目总投资10.26亿元，总占地200亩，瓜子的年产能3万吨，花生产值1万吨，坚果分装1万吨。并且，公司业务从自有品牌薛记炒货、薛大葵、薛小葵输出，到OEM代工。客户面向专卖店、商超便利店、零食系统、高档酒店、餐饮渠道等产品定制，一对一服务。

另外，2024年薛记炒货创始人首次对外承认市场寒意，表明自身业绩在持续下滑。曾对外表示在调整战略，包括产品定位从高品质调整为有品质、性价比高。

坚果类产品价格动辄上百元一斤，薛记炒货也常常被消费者戏称为“薛记珠宝店”，相对坚果来说，瓜子这个品类中，薛记炒货的价格虽然比竞品高，但相比薛记的其它产品线好像“又不那么高”。这或许更容易为薛记炒货在流通渠道打开局面。

但瓜子品类也同样面临问题。财报显示，今年上半年，洽洽葵花籽业务营收17.72亿元，同比下降4.45%，毛利率同比下降7.67个百分点至20.93%。2025年才开始做流通渠道的薛记炒货，能卖得更好吗？

值得一提的是，同样做现炒干货线下门店的粒上皇，也在做流通渠道了，在此次的秋糖正展开始前的酒店展上，开启招商。这些现制炒货品牌纷纷启动流通渠道的运作，究竟是形势所逼还是业务需要？对提振业绩又有多大帮助呢？