北京
柳永刚团队正在直播带货（图片由受访者提供）
2026年8月，甘肃省第五届直播电商大赛颁奖现场，天水农联阡陌贸易有限公司获得“优秀供应链企业”称号。公司负责人柳永刚接过奖牌时，台下坐着他团队里十几个年轻人——平均年龄三十出头，多数人一年前还没接触过电商。
这家公司2025年4月成立，是一家区属国有企业，注册地在天水市麦积区。主营业务是销售当地农特产品，核心产品是花牛苹果。同年8月，他们在兰州开了一家直销中心，位于城关区天水中路盛达广场北侧一层。
1、把产地和市场之间的链条打通
天水花牛苹果种植面积超过86万亩，年产量接近200万吨。过去果农的销售方式相对单一：苹果熟了，等外地客商来收。价格由客商定，行情好的时候能卖上价，行情不好就得压着等。
柳永刚之前做过多年的农产品贸易，清楚中间环节的问题。“果农不知道消费者到底喜欢什么样的果子。客商压价的时候，他们只能接受。”他说，成立这家公司的初衷，是想把产地和市场之间的链条打通。公司做的事情很具体：跟农户或者合作社签收购协议，按标准分级分选，组织物流发货，同时对接线上平台和线下渠道。兰州直销中心开业后，他们开始尝试直播带货，但团队没经验，直播效果不尽如人意。
2026年3月，甘肃省第五届直播电商大赛启动。柳永刚觉得这是个难得的机会——既让自己的团队参赛，同时也给参赛选手供货。他主动联系大赛组委会，提出可以作为供应链支持方，为选手提供货源和物流服务。
6月，决赛阶段的线下采风放在天水，120名晋级选手来到花牛苹果的产地。柳永刚的团队负责接待和对接。其中50名短视频赛道选手围绕当地农特产品和文旅资源进行内容创作，产出短视频作品百余条；70名带货赛道选手进入企业车间和仓储区实地选品。
对接过程中，柳永刚发现主播们最关心两件事：一是品质能不能稳定保障，二是发货能不能及时。他当场拍了板：所有大赛期间产生的订单优先处理，从采摘到打包不超过24小时。
“当时团队压力很大，因为6月也是樱桃采收季，两样东西同时在走。”柳永刚回忆，那段时间仓库每天加班，分选、装箱、贴单，第二天一早物流车拉走。
大赛期间，通过参赛主播的直播间，花牛苹果和天水大樱桃的订单量明显增加。樱桃在5月下旬到6月中旬的销量，比往年同期翻了近两倍；花牛苹果虽然是预售，订单数也超出了预期。
更让柳永刚在意的是客户区域的变化。这次通过直播间，大量订单来自广东、浙江、江苏。“东南、华南沿海消费者对花牛苹果的接受度比我们想象的高，很多人是第一次买。”他说。
2、让农户愿意合作 带动当地就业
订单多了，问题也来了。有主播反映个别苹果大小不一，柳永刚马上调整了分选标准，加了一道人工筛选环节。还有物流破损的情况，他们换了更厚的包装箱，并在箱内增加了缓冲材料。“这些事以前做线下批发不太在意，但做线上，一个差评可能影响整个链接的转化。”此外，公司直接对接了麦积区几个乡镇的合作社和种植户。签协议时，柳永刚定了一条规矩：按品质定价，不压价，结算周期不超过7天。
果农老赵种了二十多年苹果，第一年跟公司合作时半信半疑。“以前卖给中间商，钱要等很久，有时候还扣这扣那。”去年秋天，老赵的果园收了3万斤果子，按协议标准分选后，货款没过几天就打到了卡上。
柳永刚说，公司通过与农户和合作社的合作，直接或间接地推动了花牛苹果的销售，也带动超两百人的就近就业。公司现在的员工大多是本地年轻人。柳永刚让他们边干边学，今年又借着大赛配套的培训，系统学了直播运营和AI工具的使用。
获奖之后，柳永刚不急于扩大。他计划今年先完善两件事：一是建一个标准化程度更高的分选车间，提高品控效率；二是培养自己的主播团队。“供应链是我们的本行，先把本行做扎实，再想其他的。” 回想公司成立这一年，柳永刚说，“其实就在忙一件事——让苹果不用等人来收，可以直接发到想吃它的人手里。这说起来简单，做起来可不容易。”
兰州晚报记者 杨潇 文/图
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