传统加油站如何从便利店里“淘金”？

（原标题：传统加油站如何从便利店里“淘金”？）

“传统加油站早就不是一本万利的生意了。”过去两年，加油站行业经历了数十年未见之大变局，转让、出售的消息频频传出，加油站数量自2022年开始出现下滑。昔日的“金饭碗”成了守之不易，弃之可惜的营生。

原因无他，受成品油税负、汽柴油批零价差宽幅震荡等因素的影响，加油站利润已大不如前，又逢我国新能源汽车持续快速增长，截至2023年底，新能源新车渗透率已提升至31.6%。据金联创统计数据显示，2023年汽油表观消费量14864万吨，新能源汽车替代掉的汽油消费量已占到传统汽油消费量的12.4%，替代率达11%。新能源汽车的普及，对于传统汽油市场的冲击越来越大。

存量竞争下，加油站行业被迫加速“内卷”，但若继续以“价格战”博流量无异于自取灭亡。到哪找一个既能赚钱、投入又不高的业务来“造血”呢？不少老板们把目光瞄向此前被忽视的非油业务。

非油业务“真香”？

转型求变有前提

“这两年明显能感觉到，油站老板对非油的态度变化，之前是我们追着让他们做非油，现在越来越多老板主动找上门来问。”中能链非油业务负责人陈庚表示。作为扎根零售行业14年，并在加油站行业从事非油供应链管理超过5年的“过来人”，陈庚亲身经历了这一转变。以便利店为代表的非油业务，已成为民营加油站业主“在存量市场中做增量”的重要抓手。

根据中国连锁经营协会(CCFA)发布的《2022中国便利店TOP100》，“两桶油”旗下的便利店品牌易捷、昆仑好客分别以28006个门店、20600个名店位列第二、第三名。从“两桶油”的加油站总体规模来看，便利店几乎已成为加油站“标配”。

而对于半路出家的传统民营加油站而言，开设便利店并非易事。据陈庚介绍，加油站开便利店首要任务就是摸清顾客的需求，从而预估产品销量，并建立与之匹配的、稳定的供应链体系。此外，专业的门店动线规划、销售技巧、营销策划等提升业绩的“门道”，对于长期从事油品销售的加油站从业者而言，更是一大考验。

与此同时，这些没有大树可乘凉的“小散”民营加油站业主，因为付不起太高的试错成本，在转型求变时往往有三个诉求：一是不想投入太大，免得“造血”不成“失血”更多；二是希望营收增长立竿见影，至少能把员工成本赚回来；三是最好能带动油品销售，可以提升加油站整体的竞争力。

对此，陈庚认为，半路出家的加油站经营者通常不具备非油业务能力，而建立能力是个较为漫长的过程，因此与成熟的第三方服务商合作可以事半功倍。在诸多能力当中，建好长期、稳定的供应链能力，非油业务就成功了一半。他解释道，大部分加油站便利店虽然SKU丰富，但某些品类销量低，压货、过期等情况时有发生。又或者，日常赠品如纸抽、饮用水等需求量大，但加油站却对接不到一手厂家，采购没有价格优势。

目前，中能链旗下能链便利已与怡宝、娃哈哈、清风、今麦郎、中粮、立白、车仆、燃力士等200余家日用品、食品饮料、米面粮油知名品牌商达成战略合作，打造了囊括14000余种SKU的超级供应链，第一次在加油站行业实现了全区域、低成本的供应链覆盖与补给。

与传统大宗商品供应商不同，能链便利的优势在于起订量小、投入少，即买即卖，可以降低加油站业主的资金压力，减少囤货风险。在形成复购的基础上，能链便利再通过员工培训、定制营销方案、品牌授权等形式，继续为加油站非油业务发展赋能。目前，能链便利已累计为2100座加油站提供非油供应链服务。

卖水比卖油挣钱？

油非互动更吸金

在海外，非油业务一直是加油站的重要盈利点之一。美国的加油站在上世纪50年代便开始探索非油业务。首先从汽车服务开始，到70年代便利店出现在加油站里，逐渐形成以便宜的油品吸引顾客，再引导非油商品销售的经营模式。目前，欧美国家80%以上加油站都提供便利店服务，非油品销售通常占总销售收入的50%-60%，利润占总利润的40%-50%。

聚焦国内，根据能链便利统计，加油站便利店销量最高的产品品类为酒水饮料。相关数据显示，全开票的成品油零售平均利润率在6%左右，相较之下，瓶装水的利润率则高达40%。在酒水饮料、礼品等高毛利产品带动下，当前加油站的非油零售商品毛利将近30%。

由于加油站内的便利店没有额外的房租和场地成本，人员也可以由加油员兼职，因此非油业务利润空间异常可观。经营者不仅可利用新增收入补贴油品的销售成本，还可以通过油非互动，进一步提升油品销量，扩大加油站的综合竞争力。

以北京能链大柳树加油站为例，在2023年中秋/国庆双节活动期间，能链便利为该站推出双节油非营销套餐，并以提成为激励，提高员工销售积极性。在超值产品与积极销售的双重作用下，该套餐大受欢迎，为加油站带来了28万元的额外销售收入，增加逾13万元毛利，同时带动汽油销量提升约11万升。实现了油站利润、顾客体验、员工收入均显著提升的共赢效果。

中能链山东区域旗下能链便利加盟店，则在油非互动加持下，月均销售额近10万元，2023年多赚了100万。不仅如此，能链便利还通过员工培训+定制营销方案的形式，帮助“偏远”地带加油站实现非油逆袭。

此外，在2023年皖能综合能源港开业前夕，出于节省该站非油运营成本考虑，能链便利为业主在合肥当地招了一位此前没有标准连锁便利店工作经验的工厂员工，经过培训，短短一个月时间，该员工从不会使用电脑，到能够熟练收银、盘点货品进销存，甚至还学会了做社群运营。开业后，这座周边三公里内无居民区的综合能源港，实现了单日非油销售额破万元的惊人成绩，足可见能链便利培训体系之完备。

在能链便利看来，没有好地角，也可以有好买卖；没有便利店，也可以做非油。

实际上，非油销售不一定非要在便利店进行，加油岛是车主停留的主要区域，也是油非互动的核心战场。面对不具备开设便利店条件的加油站，能链便利一般会利用加油机与加油岛立柱之间空隙，帮助加油站设置醒目的饮料堆头，安放小型货架，并放置多种口味饮料和香烟等客户需求较多商品，便于员工现场推销产品吸引客户，同时满足顾客方便购物的需求。

“双碳”目标下，传统加油站转型升级趋势已不可逆，依照欧美发达国家的经验来看，加油站非油业务是一块值得开采的丰富“油田”。尤其在第三方非油供应链服务商扫清障碍的背景下，谁会放弃这个唾手可得的机会呢？