顽石互动CEO吴刚：手游团队成功逆袭三部曲

网易科技讯 4月10日消息，在“2013第八届全球移动游戏及渠道大会”上，顽石互动CEO吴刚做主题为《手游团队成功逆袭三部曲》的演讲。

吴刚：参加这个会也参加了三五年了，今年应该是人最多的一年，很高兴我还在这儿，还做着我喜欢的这个行业。

干货这次其实说不上来了，两三年前的时候能说的叫干货，那是我们对于市场未来的预期，我觉得那个时候大家对于市场有很多的悲观还有一些很多的看不清，但是到今年的时候，大家对这个市场已经看得比较清了，而且很多的公司在纷纷不停地跳到里面。我是这么一个人，当大家很悲观的时候我很乐观，但是当大家现在很乐观的时候，我现在有一点点小悲观吧，我觉得今年的日子不是一个特别适合创业的进入时机，我下面讲一下我对于今年的市场分析，还有把我们公司七年来的发展的一些过程、一些经历跟大家做一些简单的分享。

顽石公司已经成立7年了，总结之后我们发现我们是这么一家公司，愿意在产品上做很大的投入，而且每个产品投入的时间都很长，而不会像很多团队一样，在几个月就推出一个产品，然后一个产品不行了之后我们再推第二个产品。我们在每一个产品里面，基本上都投入了将近超过1年以上的时间，平均下来应该是在2年。所带来的是什么呢?是每个产品的生命周期也会超过于4年。看起来我们公司每一年都会有一些发展，但是实际上比起很多的同行来讲，我们发展得是比较慢的，但是7年下来我们发现每一年都在进步的时候，其实一个小进步、一个小进步累加起来是一个大进步。

再有一点是说，我们在一开始成立这家公司的时候，我们就树立了一个简单的目标，就是说不是要在一两年之内要达到一个什么样的结果，而是我们想用10年、8年这样的时间能够做成一个结果，这就是我们顽石大概其的一个状况。

这个是我们从2006年到2013年公司的时间表，你会发现从2006年开始开发第一个产品叫《契约》，然后到2008年开发《二战风云》，每一个产品生命周期都是非常长的。然后另外一点是，蓝色的是公司的销售额的成长线路图，你会发现前三年的时间其实并没有什么真正意义上的收入，但是等到你的产品达到了一个非常好的状态的时候，它的收入启动速度是非常大的。

我给大家具体看一下，这里面比如说拿我们比较知名的产品《二战风云》来看，这四年下来的收入分布比例是这么一个图。2009年这块款产品主要是靠WEB给我们赢得收入。但是到了2010年的时候，其实已经有将近三分之一是来自于手机游戏的收入。到了2011年的时候，你会发现每一项业务的成长速度都是非常快的，虽然在2011年的WEB市场是一个竞争非常激烈的市场，但是我们公司在WEB市场依然保持非常好的增长，这是源于我们在海外的收入很高地增长。其中特别大的一块儿是绿色的部分，是二战的iPhone版，占了很大的一部分。到了2011年，已经做了一年多的iphone游戏，应该进入收入尾声的时候，但是到了2012年我们的iphone版依然保持了非常高的增长。另外还增加了一部分浅蓝色的是二战的安卓版，这个是在去年的第四季度才有所增长，很多投资人经常会说，如何保证你的手机游戏能有很长的生命周期，其实我们已经拿我们的数字表现出来了。

在第一年一个产品推出的时候，未必是收入最高的时候，可能对于一个团队来讲，如果你投入足够多持续进行投入的话，它的收入会随着你的投入不停地在增长，而且会有一个很好的生命周期。

然后我们再看一下二战风云这款产品，总共这几年下来给我们带来了2.7亿的营收，这个跟很多同行说的时候，他们觉得不可想象。因为当时只是投入了100多万的游戏，怎么会带来2.7亿的营收呢?很多人觉得是有点儿悬的。但是事实上来讲你会发现，当我们开发这款产品的时候，市场的竞争对手有几百家，但是到今天的这个时候你会发现同类型的产品已经越变越少了。这个市场也因为这种类型开始走下坡路。但是在这个市场当中你占到足够大的时候，依然也有很高的收入可以拿回来，往往大家都进入的时候，这个市场不是最好的市场，大家都撤出的时候反而是很好的市场，这是我的观点。

大家可以看到二战WEB在这里面依然占了将近1.4亿的收入，二战iphone版总共给我们带来了8500多万。大家原来觉得可能在走下坡路的WAP版，依然还有2500万的总收入，加在一起给这个产品带来了非常丰厚的回报，我想这个可能就是我们跟很多公司做事方法不太一样的一个根本原因吧。很多公司发现一个产品上线了之后不赚钱，马上就会撤出换一个新的产品，但是对于我们来讲，我们进入每一个地区、进入每一个渠道或者说进入每一个平台的时候，我们都会给他留出充足的时候，比如说半年、一年，我们会看一看这个平台、这个市场到底跟我们过去所面对的市场有哪些不同，针对这些市场对产品作出相应的调整，然后一个版本、两个版本、三个版本……推下来之后，你会发现这个产品会越来越好。

下面我再说一下我预估的下半年的情况，这个仅代表我个人的观点。从目前的市场趋势来看，去年上线的一批产品都取得了不错的业绩，大概都是能达到千万级别，但是有些产品推出来相对比较仓促，所以我们认为在今年上半年和今年下半年的时间段，这些产品收入下滑的趋势已经非常明显了。但是来继承这批产品质量或者说收入规模的产品远远不足。我们大概其做一个估计是说，今年下半年开始，这种大规模的产品，真正质量非常好的产品，它的代理金和预付，会攀高到大家非常惊讶的一个地步，我估计可能会达到几百万美金的量级。

另外一点是什么呢?大家看似市场很热，其实热的并不是大规模的产品或者说优秀的产品热，而是中规模的产品非常热。大家在十几人、二十人开发的产品，会在今年集中地爆发，这批产品生命周期短，要求流量的需求量大，所以导致这批产品的竞争是非常激烈的。我最不看好的也是在这一个层次的竞争，这个层次的竞争会使得你的投入成本高、回报周期短、回报量也很少，同时渠道也不愿意接。

有很多人吐槽说代理公司拿到了一个产品之后也不认真代理，就把产品扔到一边，其实对于代理公司而言，他也是在进行筛选的，他一旦投入了几万的用户量，发现数据不好，他马上就回会向到另外一个产品。但是我们发现就在今年春节左右的时间，很好的产品会拿出每个月几百万以上的市场费用来推进产品，只有好的产品他才敢这儿投入，如果一个生命周期有问题，或者说它的留存或者ARP值有问题的产品的时候，是不可能拿到这样的产品的。

我们再拿大家都吐槽的所谓的刷榜来看，刷榜现在价格已经高到非常离谱的状况的时候，小公司的状况是不可能能够刷得起榜的，只有一些大公司的大产品还能够刷榜，所以这样就把一些中规模和小规模的公司挤压在外面了，这是一个最重要的原因。

另外一点你们会发现，就算一个小公司拿到了一次产品的机会，我们发现这个产品赚钱的时候，你会发现几千万的市场、几千万一个月的营收看似是很光鲜的，但是小公司是抓不住这样的机会的，因为当你一旦月收入达到几千万的时候，你会发现你的运营团队、推广团队还有一些平台支撑，还有广告，都是一个小公司没法应对的时候，你会错失一些机会。

举个例子，我们再拿最近上线的一些产品来看，MT这样一个产品，它抓到了很好的一个机会，但是它的内容量，还有各方面的新版本更新速度是跟不上的，就会眼睁睁地看着自己的用户在那里，但是你赚不到太多的钱，其实对于小公司来讲，这是一个更难的一件事儿。

我们再说当渠道发展得很大的时候，我们发现渠道跟内容厂商的依存关系也会越来越严重。举个例子，在去年的时候一个渠道可能一个月也就一两千万地月收入，但是到今年如果一个渠道能达到过亿的收入的时候，他不会把自己的产品分散在100个、1000个产品里面，他只会拿出最核心的优势，重点推几个产品，这个时候你会发现渠道跟大的内容供应商产生非常强烈的依存关系，因为只有这样他才能保证他的收益。

基本来讲是我对于下半年的一个情况的预估，对于我们顽石来讲，今年我们会推出几个比较重点的产品，然后我们有一个产品叫《契约2》，《契约》是在5年前的一个产品，这个产品比较奇葩，在大家都在不停地开新服的时候，这个产品是在4年的运营期里面从来没有开过一个新服的，也就是那一组服务器一直支撑了4年的运营，达到了很好的收入。

我在想说什么呢?当流量对我们来讲是非常高的成本的时候，我们是不是要把我们的收入依赖于流量，而是说我们要依赖于留存还是说用户的长期付费习惯?实际上《契约》能活下来，最主要的原因是它有非常高的付费，虽然它只有不到一百万的用户，但是它支撑了几千万的总收入。

我们最近还会推出一个新的游戏，一会儿我会给大家做一个简单的广告演示，大家可以看看对于我们顽石来讲，这七年下来，我们把游戏能够提升到什么样的水平吧。